Für den österreichischen Berater Peter Drucker ist “das Ziel des Marketings, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das angebotene Produkt oder die Dienstleistung für ihn hergestellt und allein verkauft wird. In der Tat ist die Angabe der Käuferperson ein erster Schritt zum Erfolg in jeder Verkaufsabteilung, aber die Erstellung dieses Ziels ist nicht so einfach, wie es scheint.

Der Personenkäufer ist definiert als der Ziel- oder Idealkunde für ein oder mehrere Produkte eines bestimmten Unternehmens. Um dies zu bestimmen, ist es wichtig, detaillierte Informationen über den betreffenden Verbraucher sowie sein Verhalten, seine Demografie und andere interessante Details zu kennen.

Die Marketing-Teams sind nicht die einzigen Nutznießer der Person Käufer. Die genaue Kenntnis des Zielkunden einer Marke ist ein unschätzbarer Vorteil für alle an der Produktentwicklung beteiligten Fachleute. Nachfolgend erfahren Sie, wie Sie auf klare und effektive Weise eine Person als Käufer anlegen können:

Wie man eine Person Käufer in 5 Schritten erstellt

Schritt 1: Sammeln Sie Daten und Informationen von Interesse.

Bei der Schaffung des persönlichen Käufers wäre ein erster Schritt, Informationen von Interesse zu sammeln, um die wichtigsten Merkmale des Verbrauchers zu definieren. In diesem Sinne ist einer der Kernpunkte, die Prioritäten des Zielkunden zu bestimmen, um zu vermeiden, dass sich die Personalabteilung auf die Erfassung unnötiger Daten konzentriert, die zu Verwirrung führen. Der beste Weg, einen persönlichen Käufer zu finden, ist die Auswahl der richtigen und notwendigen Informationen, ohne Zusatzdaten.

Schritt 2: Stellen Sie die entsprechenden Fragen.

Der erste Schritt bietet uns außerdem eine nützliche Lehre zur Schaffung eines effektiven Käufers: Die richtigen Fragen zu stellen ist entscheidend. Es ist wahr, dass Einstein sagte, dass “das Wichtigste ist, nicht aufzuhören, Fragen zu stellen”, aber wir sollten die Bedeutung der richtigen Fragen nicht unterschätzen.

Um genaue und wertvolle Informationen über einen Zielkunden zu sammeln, müssen wir einen Fragebogen entwickeln, um die Ziele, Herausforderungen und Bedürfnisse dieser Personen zu verstehen. Wenn die Frage angemessen ist, müssen sich die Verantwortlichen für die Schaffung einer Person Käufer nur darauf beschränken, zuzuhören, da der Kunde ihnen das gibt, was sie wissen müssen.

Schritt 3: Zielkunden-Demografie einbeziehen

Der nächste Schritt bei der Erstellung eines definierten Käufers besteht darin, die Altersgruppe, das Einkommen, die Bildung oder andere nützliche demografische Informationen zu ermitteln. Obwohl es indiskret erscheinen mag, ist die Kenntnis Ihres Familienstandes (ledig oder verheiratet), wenn Sie Kinder und andere Details haben, unerlässlich, damit die Käuferin vollständig ist. Obwohl nicht alle traditionellen Marketingmethoden heute so effektiv sind, bleiben diese und andere Kundendaten für die Vertriebsteams unverzichtbar.

Schritt 4: Verwenden Sie die besten Kanäle, um sich mit dem Client zu verbinden.

Die Ermittlung des Kundenverhaltens ist auch bei der Anlage von Personeneinkäufern relevant. Die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Daten zu haben, garantiert keinen Erfolg, und es ist wichtig, einige Zeit damit zu verbringen, das Verhalten Ihrer Zielkunden zu studieren: Nutzen Sie soziale Netzwerke im Alltag, welche nutzen Sie, konsultieren Sie täglich Ihren Posteingang, beantworten Sie Telefonate, etc.

Diese Fragen zielen darauf ab, herauszufinden, welcher der effektivste Weg ist, um mit dem Zielkunden in Kontakt zu treten (und sich zu verbinden): Was nützt es, eine Mailing-Kampagne zu starten, wenn der betreffende Verbraucher Ihre E-Mail selten konsultiert? Das Ergebnis sind niedrige Eröffnungsraten und ein schlechter Return on Investment.

Schritt 5: Auswahl der am besten geeigneten Werbeform

Sobald wir die persönlichen und demographischen Daten des Zielkunden kennen und wissen, welche die am besten geeigneten Kanäle sind, um mit ihm zu kommunizieren, ist es an der Zeit, die Art der Werbung auszuwählen.

Die Möglichkeiten sind an dieser Stelle sehr vielfältig: vom klassischen E-Mail-Marketing, der Veröffentlichung von Pressemitteilungen oder PPC-Anzeigen in Suchmaschinen wie Google, über Social Selling, Content Marketing und andere modernere Methoden.

Es ist auch erwähnenswert, dass sich die ideale Werbung im Laufe der Zeit ändert, da sich das Verhalten und die Gewohnheiten der Verbraucher schnell entwickeln. Denken wir an die so genannte Fax- oder Faxwerbung. Es versteht sich von selbst, dass es heute bei weitem nicht der beste Weg ist, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich zu ziehen.

Nachdem Sie die Vorgehensweise zur Erstellung eines persönlichen Käufers Schritt für Schritt im Detail kennen, ist es an der Zeit, mit der Entwicklung zu beginnen. Je früher Sie Ihre Kunden kennenlernen, desto eher können Sie die Unvollkommenheiten Ihrer Produkte korrigieren und deren Bedürfnisse immer besser erfüllen.