Was ist ROPO? Diese Abkürzungen beziehen sich auf Research Online, Purchase Offline. Die ROPO ist zweifellos die perfekte Darstellung der Veränderungen, die das Internet für den Handel und vor allem für die Allgegenwart gebracht hat. Aber ist es eine Chance oder eine Bedrohung für den E-Commerce?

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was ROPO ist und was es damit auf sich hat.

Was ist ROPO?

The Research Online, Purchase Offline ist ein aktueller Trend im Kaufverhalten der Kunden (ein Trend, an dem Sie selbst wahrscheinlich beteiligt sind).

Kunden, die ROPO veranlassen, führen die folgenden Aktionen durch:

  • Sie gehen auf die Websites der Unternehmen, an denen sie interessiert sind, und analysieren die Produkte, die sie kaufen wollen.
  • Sie durchsuchen verschiedene Websites und lesen Rezensionen von anderen Kunden, die bereits das gleiche Produkt wie sie gekauft haben.
  • Sie führen einen Vergleich der Produkte, Preise und Konditionen der einzelnen Lieferanten durch.
  • Sobald sie mehr als jedes Detail dieses Produkts kennen, kommt der Schritt, der den ROPO schließt: Sie gehen in den Laden und kaufen in einem Geschäft ein.

Warum machen Ihre Kunden ROPO?

Einige Händler gehen davon aus, dass der Grund für ROPO in der Kundenbetreuung oder der professionellen Beratung in einem physischen Geschäft liegt.

Diese von KPMG in einer Studie aus dem Jahr 2017 durchgeführte Umfrage deutet jedoch auf etwas anderes hin:

Quelle Globaler Online-Konsumentenbericht. KPMG International, 2017

 

Die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter ist nicht einer der Hauptgründe, warum ein Verbraucher lieber offline als online einkauft. Auf der anderen Seite haben wir viele andere gefunden.

Die Bedeutung der Lage im ROPO

Ein sehr wichtiger Punkt, den Sie bei der Positionierung Ihres E-Commerce beachten sollten (wenn Sie die Vorteile des ROPO nutzen wollen), ist der Standort. Natürlich ist dies auf diejenigen Unternehmen ausgerichtet, die eine Online- und Offline-Version haben. Sonst werden Sie die Vorteile des ROPO kaum nutzen können.

Heute suchen Kunden sowohl über ihre Desktop-Geräte als auch vom Handy aus. Und wenn Sie sich gut positionieren, können Sie sie in Ihr Geschäft locken.

Was meinst du damit?

  • Lokale SEO: Wenn Ihre Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen, die eine “lokalisierte” Version im SERP haben kann (Beispiel: “barcelona Hausgeräte-Shop”), müssen Sie in diesem Ergebnis erscheinen. Das bedeutet, dass Sie mindestens in Google Maps und anderen Verzeichnissen (z.B. Yellow Pages) registriert sein müssen.
    Ihre Seite muss für jede Region optimiert werden. Wenn Sie also in Madrid, Barcelona und Valencia verkaufen, können Sie für jede Stadt eine spezifische Landing Page haben, die für jedes Keyword optimiert ist.
  • Aufbau einer lokalen Community: Wenn Sie möchten, dass Google und Ihr Unternehmen wissen, dass Ihr Unternehmen Teil der lokalen Business Community ist, müssen Sie es ihnen sagen. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, zum Beispiel:
    Sponsoring von lokalen Veranstaltungen
    Produktion lokaler Inhalte
    Verwendung von lokalisierten Keywords (wie das, das wir im vorherigen Punkt erwähnt haben)
    Das ROPO endet nicht mit der lokalen Suche. Wenn Sie möchten, dass Ihr Geschäft das ausgewählte ist, müssen Sie eine andere Art von Erfahrungen anbieten.

Erlebnis-Marketing im ROPO

Ihre potenziellen Kunden können eine Version Ihrer Produkte in Tausenden von verschiedenen Geschäften finden. Daher müsste Ihr Unternehmen nicht nur das richtige Produkt anbieten, sondern auch auf die breiteren Bedürfnisse jedes Kunden eingehen. Dazu ist es wichtig, eine emotionale Verbindung herzustellen.

Wenn es für Sie albern klingt, schau Sie sich diese Zahlen an:

  • 65% der Unternehmen sagen, dass Experiential Marketing in direktem Zusammenhang mit ihren Verkäufen steht.
  • 70% Ihrer Zielgruppe können dank Experiential Marketing zu einem Kunden werden.
  • 77% Ihrer Wettbewerber nutzen bereits Experiential Marketing.

Warum erzählen wir dir das alles? Denn man muss das Einkaufserlebnis jedes einzelnen Kunden personalisieren und diese emotionale Verbindung zu ihm herstellen. So, sobald sie die Suche nach ihrem perfekten Produkt auf Ihrer Website gemacht haben, werden sie zu Ihrem Offline-Shop gehen, um es zu kaufen. Wenn Sie keine “Verbindung” herstellen, gehen Sie, sobald Sie Ihr Produkt gefunden haben, einfach in den billigsten oder nächsten Laden.

Mehrkanaligkeit im ROPO

Ein grundlegender Bestandteil der Herstellung dieser Verbindung mit dem Kunden ist die Verwaltung der verschiedenen Phasen, die ein potenzieller Käufer durchläuft. Ich meine, der Einkaufstrichter. Ein Kauftrichter, der in diesem Fall mehrkanalig ist (was aber nicht bedeutet, dass wir ihn nicht definieren können).

Ihre Kunden durchlaufen während der Kundenreise mehrere Phasen. Und du solltest bei jedem von ihnen anwesend sein.

Es ist nicht so komplex, wie es klingt, und Content-Marketing ist einer der besten Wege, um es zu erreichen: Wie?

Mit:

  • Erklärende Videos, Produktentschachtelung
  • Podcasts
  • Kundenstimmen
  • Ebooks
  • UGC (User Generated Content – Der Inhalt, der von den Benutzern selbst erstellt werden kann, die dieses Produkt konsumiert haben). So verkauft die Marke Coco & Eve beispielsweise Haarmasken für Frauen und setzt Influencer ein, die eigene Videos erstellen, die die Ergebnisse der Anwendung dieses Produkts erklären:

Mit den Inhalten begleiten Sie Ihren Kunden durch verschiedene Phasen des Kaufs. Wenn sie sich einfach nur informieren (mit allgemeineren Blog-Artikeln wie “How to recover the shine in your hair”; weiter zu spezifischeren wie “The best masks for your hair”; und schon einige sehr einkaufsorientierte: “Look what these YouTubers von Coco & Eve think”.

Andere Aspekte im Zusammenhang mit ROPO

ROPO hat viele Veränderungen in der Art und Weise mit sich gebracht, wie Kunden bei Ihnen kaufen. Weil sie nicht nur auf Ihren Online-Shop schauen, sondern auch andere Orte durchsuchen:

  • Vergleicher: Ich bin sicher, Sie haben sie auch benutzt. Es gibt Käufer für alle Arten von Produkten (und vor allem Dienstleistungen). Diese Plattformen wurden entwickelt, um dem Kunden zu helfen, das beste Produkt zum niedrigsten Preis auszuwählen. Sie sind daher daran interessiert, Ihre Produkte und Dienstleistungen in diese Vergleicher aufzunehmen, so dass sie Sie berücksichtigen (unabhängig davon, ob sie später ROPO machen oder nicht).
  • Marktplätze: Amazon, eBay, Etsy….. Wir haben bereits erklärt, was ein Marktplatz ist. Tatsächlich sind viele von ihnen (insbesondere Amazon) der erste Schritt für die Verbraucher geworden, um mit der Erforschung eines Produkts zu beginnen. Es ist gut für dich, dass du da bist.
  • Social Commerce: Instagram, Facebook oder Pinterest. Sie alle bieten vertriebsorientierte Funktionalitäten. Nutzen Sie das Beste daraus.

Alle diese Plattformen sind unerlässlich, wenn Sie so viele Kunden wie möglich erreichen wollen. Sie sind ein sehr nützliches Schaufenster für sie, um Siie zu finden, und sobald sie es getan haben, müssen Sie den Trichter bearbeiten, um in deinem Geschäft zu landen (und nicht in dem der Konkurrenz).

Wenn Sie gut abschneiden und einen guten Online-Service anbieten, können Sie sogar den ROPO vermeiden. Online-Shops können auch viele Vorteile bieten, und wenn Sie werben, während Sie den Kunden berühren und ihm vertrauen, können Sie ihn dazu bringen, seine Meinung zu ändern und lieber zu kaufen, ohne sein Zuhause zu verlassen, damit er nicht in den Laden nebenan geht! Aus diesem Grund ist es wichtig, dass der gesamte Multichannel-Vertrieb Ihres Unternehmens sehr gut funktioniert.

Wir schließen: Über ROPO

ROPO ist eine echte Herausforderung für jedes Unternehmen.

  • Wenn Sie ein Offline-Geschäft und ein Online-Geschäft haben, müssen Sie sehr gut arbeiten die Allgegenwart, so dass Ihr Kunde nicht von der Konkurrenz kaufen wird. Sie müssen eine emotionale Verbindung mit ihm herstellen, damit er lieber bei Ihnen kauft als in einem Geschäft, das vielleicht näher an seinem Zuhause liegt. Aber nichts ist unmöglich und jede Nische hat ihre Tricks.
  • Wenn Ihr Unternehmen ausschließlich online ist, ist es Ihre Aufgabe, dem Kunden alle verfügbaren Optionen zu bieten, damit er seine Meinung ändert. Wenn Sie sehen, dass Ihr Geschäft viele Vorteile bietet, ziehen Sie es vielleicht vor, bei dieser Gelegenheit nicht ROPO zu machen und direkt über Ihre Website zu kaufen.