Maximilian Keil ist bei HubSpot für den Direktvertrieb zuständig. Vor seiner Tätigkeit bei HubSpot hat er Unternehmen in ganz Europa bei der digitalen Transformation unterstützt. Diese Erfahrungen nutzt er nun, um gemeinsam mit Unternehmen SaaS-Lösungen zu evaluieren und sie bei Marketing-Herausforderungen zu unterstützen.

Vor einigen Jahren war Inbound-Marketing noch ein Trend. Heute wird dieses Instrument bereits breit eingesetzt. Wie kann sich ein E-Commerce-Unternehmen durch eine gute Inbound-Marketing-Strategie erfolgreich im Wettbewerb positionieren?

Wir sehen tatsächlich, dass sich Inbound-Marketing immer stärker im deutschen Markt etabliert. Das liegt vor allem daran, dass sich bei einer Inbound-Strategie die Erfolge mit hoher Messbarkeit nachweisen lassen und Unternehmen jeder Größe davon profitieren können. Darum ist Inbound auch prädestiniert für den Einsatz im E-Commerce: Wir haben hier viele kleine und mittelgroße Anbieter, die oftmals sehr schnell wachsen. Für dieses Wachstum benötigen sie integrierte Lösungen für Marketing, Vertrieb und Kundenservice, die hoch skalierbar sind und die steigende Komplexität abdecken.

Gleichzeitig hat sich auch der Onlinehandel in den letzten Jahren enorm gewandelt und weiterentwickelt. Heute genügt es nicht mehr, Produkte einfach zu bewerben, damit die Kunden sie kaufen. Stattdessen schauen potenzielle Käufer viel stärker auf Bewertungen und wollen vor, während und nach ihrem Einkauf einen deutlichen Mehrwert spüren. Inbound-Marketing bietet hierfür einen ganzheitlichen Ansatz und holt Interessenten und Kunden in jeder Phase ihres Einkaufs ab – egal, ob es darum geht, mehr Traffic auf die Website zu bringen, Besucher in Kunden zu konvertieren oder die Anzahl wiederholter Käufe zu steigern. Außerdem können Marketer jederzeit transparent einsehen, wie sich ihr Marketing-Budget auf den Umsatz auswirkt.

Damit sie den größtmöglichen Nutzen aus dem Einsatz von Inbound-Marketing ziehen, sollten E-Commerce-Unternehmen ganz konkret ihre Ziele in Marketing, Vertrieb und Kundenservice hinterfragen und auf dieser Basis strategisch bewerten, was sie erreichen wollen. Daraus leiten sich dann alle weiteren Maßnahmen ab.

Welche HubSpot-Funktionen sind Ihrer Meinung nach besonders interessant, werden aber oft übersehen?

Viele Unternehmen setzen Inbound-Marketing oft noch mit Content-Marketing oder Marketing-Automation gleich. Dabei wird vergessen, dass noch mehr Potenzial in der Inbound-Methodik steckt – und zwar über den gesamten Kundenkontakt hinweg. Unsere untenstehende Grafik bildet diesen Prozess anschaulich ab und macht deutlich, an welchen Touch-Points im Onlinehandel Unternehmen profitieren können. Mit unseren Lösungen messen wir zahlreiche Interaktionen, vom Verhalten in sozialen Netzwerken über E-Mails bis hin zum Kauf- und Website-Nutzungsverhalten. Die Bedürfnisse von potenziellen Kunden auf diese Weise besser zu kennen, ist schon einmal ein wichtiger Schritt, um den Verkauf beispielsweise durch Smart Calls to Action anzukurbeln. Ebenso bieten wir aber auch interessante Tools, um bestehende Kunden durch Cross- und Up-Selling-Angebote oder dynamische Seiteninhalte langfristig zu  begeistern.

Die Phasen der Inbound-Methodik für den E-Commerce. Quelle: HubSpot

Worin bestehen die Unterschiede bei der Nutzung von HubSpot für den E-Commerce auf europäischer Ebene? Und gibt es in Deutschland noch Wachstumsmöglichkeiten?

Der E-Commerce entwickelt sich weltweit generell sehr positiv. Experten rechnen bis 2020 mit globalen Umsätzen von über vier Billionen US-Dollar. In Europa liegt der Umsatz bei rund 600 Milliarden Euro. Auch der deutsche Onlinehandel wächst rasant. Allein in den vergangenen zehn Jahren hat sich der Umsatz hierzulande mehr als vervierfacht. Für 2018 erwartet der Handelsverband Deutschland (HDE) ein Wachstum von zehn Prozent, bis 2021 soll der E-Commerce laut IFH Köln die 80-Milliarden-Euro-Grenze knacken. Aufgrund dieser Wachstumsprognosen sehen wir sehr gute Möglichkeiten, mit unseren Kunden im E-Commerce zu wachsen und sie dabei zu unterstützen, ihr nationales und internationales Geschäft auszubauen.

Wie sieht die Innovationsstrategie von HubSpot aus?

Zum einen ist es für uns essentiell, nah an unseren Kunden zu sein und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Denn nur wenn wir wissen, was Marketer, Vertriebsmitarbeiter und Kundenservice-Teams für ihre tägliche Arbeit brauchen, können wir ihnen die nützlichsten Technologien und Instrumente an die Hand geben, um erfolgreich zu sein und zu wachsen. Zum anderen arbeiten wir mit einem weltweiten Partnernetzwerk zusammen, um gemeinsam die neuesten Innovationen voranzutreiben. Ein Beispiel dafür sind unsere zahlreichen Integrationen für den E-Commerce – beispielsweise mit Magento, Shopify oder Prestashop. Wir sind fest davon überzeugt, dass diese Vernetzung und Zusammenarbeit gepaart mit dem Know-how unserer Teams unsere Kunden insgesamt nach vorne bringt.

Können Sie uns etwas Neues mitteilen, das Sie bei HubSpot vorbereiten und das für die Welt des E-Commerce von Interesse ist?

Wir haben kürzlich auf unserem Lead-Event INBOUND 2018 unser neues Kreislaufmodell für den Kundenkontakt der Zukunft vorgestellt. Denn im Zeitalter von Online-Bewertungen, Mundpropaganda und Empfehlungen haben der alte Marketing-Sales-Funnel und damit auch die bisherige Kundenansprache ausgedient. Das Modell verdeutlicht einmal mehr, dass Unternehmen nur mit zufriedenen Kunden kontinuierlich wachsen können. Und es wird unsere künftigen Innovationen maßgeblich beeinflussen. Außerdem haben wir vor kurzem neue Tools vorgestellt, die den Teams in Marketing, Vertrieb und Kundenservice ihre Arbeit erleichtern und sie gezielt im Kundenkontakt unterstützen. So vereint unser Conversations-Tool beispielsweise E-Mails, Chat-Nachrichten und Social-Media-Inhalte in einem Postfach und erhöht dadurch die Effizienz in der Zusammenarbeit.


Der alte Marketing-Sales-Funnel und das neue Kreislaufmodell für die Kundenansprache der Zukunft im Vergleich. Quelle: HubSpot