Der internationale E-Commerce-Boom hat die Konsumgewohnheiten deutlich verändert und zwei sehr interessante Trends hervorgebracht, deren Popularität in den letzten Jahren stark zugenommen hat. Wir sprechen von Showrooming und Webrooming, zwei Möglichkeiten, die Reise des Käufers zu unternehmen, die trotz ihrer Ähnlichkeiten in der Praxis sehr unterschiedlich sind.

Eine 2016 durchgeführte Nielsen Global Connected Commerce Umfrage ergab, dass die meisten Verbraucher vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung online informiert werden. Obwohl diese Umfrage nicht angab, ob die Konvertierung innerhalb oder außerhalb der digitalen Welt stattfand, unterstrich sie die wachsende Bedeutung des Internets als Informationskanal und damit als unverzichtbarer Bestandteil der Kundenkonversion.

Andere Untersuchungen im Einzelhandel sind noch einen Schritt weiter gegangen und zeigen die bestehende Verzweigung zwischen Showroom-Kunden (die den Verkaufszyklus im Online-Shop auslösen) und Webrooming (die sich im physischen Shop durchsetzen).

Die Unterschiede zwischen Showrooming und Webrooming sind bemerkenswert, aber bevor man sich näher damit beschäftigt, sollte man genau wissen, woraus sich jeder dieser Trends zusammensetzt und was seine Stärken sind: Werden Sie sich uns anschließen?

Showroom, wenn Ecommerces die Vorteile ihrer physischen Konkurrenten nutzen.

Laut einem Bericht des Columbia Business School Center wurde der Begriff Showrooming 2010 geprägt, als verschiedene Medien behaupteten, Best Buy sei zu einem “Showroom für Amazon geworden. Aber was genau ist das Phänomen Showrooming und warum hat es in den letzten Jahren zugenommen?

Verbraucher sind diejenigen, die den Laden besuchen, um die Produkte und Dienstleistungen desselben im Detail zu kennen und die Hindernisse des elektronischen Geschäftsverkehrs zu überwinden (z.B. das Anprobieren eines Schuhs), aber den Kauf über das Internet tätigen. Das heißt, der physische Speicher wird informiert, die Konvertierung im Online-Shop durchzuführen.

Wie sich zeigt, hat die Praxis des Webroomings kleinen Einzelhändlern geschadet, die den digitalen Sprung nicht schaffen konnten oder deren Entwicklung sich in einem frühen Stadium befindet und noch keine Präsenz im Internet hat. Einer der Hauptvorteile von Showroomern sind E-Commerce-Giganten wie Amazon, AliExpress oder eBay.

Aber wie genau läuft der Verkaufsprozess im Showroom ab? Zuerst besucht ein bestimmter Kunde (ein 25-jähriger Wanderfreund) die nächstgelegenen Filialen von Decathlon, Sprinter und anderen ähnlichen Geschäften auf der Suche nach Bergschuhen und Trekking. Nachdem er ein Dutzend Paare ausprobiert hat, entscheidet er, dass die Lowa Renegade GTX perfekt sind – und er hat eine klare Vorstellung davon, dass die Preisklasse, die Sie in jedem Geschäft finden werden.

Aber dann verlässt dieser Käufer den physischen Laden und sucht nach diesem Modell im Internet, vergleicht die Preise auf Amazon, eBay und anderen beliebten Marktplätzen und beendet den Verkaufsprozess in diesem Kanal, was aus Sicht des Händlers passiert ist. Während Decathlon und andere Einzelhändler diesen Verkauf “ausgebaut” haben, wurde die Konversion von Amazon und anderen E-Commerce-Anbietern bewertet: Unfair? Es ist möglich, aber das ist der Showroom-Prozess.

Offensichtlich sind viele Unternehmen auf diesen Trend aufmerksam geworden und haben ihn nicht zu ihrem Feind gemacht, sondern sich anpassen können. Sephora zum Beispiel erleichtert Ihren Kunden die Navigation durch Mobiltelefone und Tablets, während sie sich in ihren Filialen befinden, und ergänzt so die Online- und Offline-Kanäle. Andere Unternehmen ermutigen ihre Kunden einfach, die Produkte im Warenhaus abzuholen, um Versandkosten zu sparen, was eine ausgezeichnete Strategie ist.

Webrooming, oder wie man die Vorteile von Ecommerces nutzt, um den lokalen Händler zu bereichern.

Nach den neuesten Statistiken geben 78% der Verbraucher an, in den letzten 12 Monaten mindestens einmal online nach Produkten gesucht zu haben. Laut einer Umfrage von Merchant Warehouse (heute Cayan) enden 80% der lokalen mobilen Suchanfragen mit einem Verkauf, und etwa 75% dieser Verkäufe werden im physischen Geschäft getätigt, manchmal am selben Tag.

Der Kunde des 21. Jahrhunderts ist zweifellos ein Digital Native, das heißt, er nutzt digitale Kanäle zum Einkaufen. Entgegen der landläufigen Meinung ist Webrooming häufiger und schneller gewachsen als Showrooming.

In diesem Fall sind Webroom-Kunden diejenigen, die den virtuellen Shop zuerst besuchen, um die Produkte und Spezifikationen der gewünschten Produkte und Dienstleistungen kennenzulernen, die von den Vorteilen dieses Kanals profitieren (z.B. schnelle Preisvergleiche), aber damit endet der Kaufprozess im physischen Shop. Das heißt, Sie werden im Online-Shop darüber informiert, die Umsetzung in der physischen Filiale durchzuführen.

Aber wie genau ist die Reise dieses Verbrauchers auf buyer´s? Mal sehen: Ein 30-jähriger Angestellter entscheidet, dass es Zeit ist, die Chinesische Mauer zu bereisen und beginnt, sich über die beliebtesten Internetportale zu informieren. Die interessantesten Touren finden Sie unter Viator.com, Viajes el Corte Inglés, Halcón Viajes und anderen etablierten Unternehmen der Branche, die auch auf Ihre E-Mails über durchschnittliche Übernachtungskosten, Touristenvisum und andere Aspekte reagieren.

Als diese Angestellte eine klare Vorstellung von den Details dieses Abenteuers hat, trennt sie sich vom Internet und besucht Viajes El Gorrión Feliz, ein Reisebüro am Ende ihrer Straße, dessen Manager sie auch als Mitglied des Fußballclubs ihres Mannes kennt. Während Viajes El Gorrión Feliz diesen Verkauf registriert, haben sich Halcón Viajes und seine Konkurrenten auf den Anbau beschränkt, da er sich trotz einer physischen Niederlassung nicht in unmittelbarer Nähe des Hauses dieses Büroarbeiters befindet.

Webrooming ist verantwortlich für den Verlust von Kunden und massive Verkäufe auf AliExpress, Amazon und anderen E-Commerces. Viele von ihnen konnten jedoch aufholen, um die Auswirkungen von Webroomern auf ihren Quartalsgewinn zu minimieren. Der häufigste Weg, diesem Trend entgegenzuwirken, besteht darin, Treueprogramme über eine mobile Anwendung zu implementieren oder Online-Coupons anzubieten, von denen sie nur in einer physischen Niederlassung des gleichen Unternehmens und nicht im Wettbewerb profitieren können.

Knappgelegt, was Webrooming ist, lohnt es sich, sich mit den weniger offensichtlichen Unterschieden zwischen Showroomern und Webroomern zu befassen, sowie mit dem, wie sie Online-Shops und traditionellen Einzelhändlern nutzen und schaden.

Worin bestehen die Hauptunterschiede zwischen Showrooming und Webrooming?

Zielgruppe

Obwohl Showrooming und Webrooming bei Verbrauchern jeden Alters, Geschlechts und jeder Kaufkraft im Trend liegen, zeigen Statistiken, dass junge Menschen auf den zweiten Weg zum Produktkauf setzen. Das Urban Land Institute führte eine Umfrage durch, die ergab, dass mehr als die Hälfte der Millennials sich in der Regel im Internet informieren, bevor sie in den Supermarkt gehen und das gewünschte Produkt/Dienstleistung kaufen, verglichen mit 11% dieser Öffentlichkeit, die sich für Showrooming entscheidet.

Diese Umfrage steht jedoch in gewissem Widerspruch zu derjenigen der NPD-Gruppe, wonach die Generation Y einen Tag pro Woche weniger zu Mittag isst als ihre Kollegen von 2007. Der Hauskochsektor ist jedoch vielleicht die Ausnahme, die die Regel bestätigt, da Dienstleistungen wie Just Eat oder Glovo, die die Konsumgewohnheiten der Jahrtausende verändern, ausfallen.

Akzeptanz bei festlichen Veranstaltungen

Aber das Ziel ist der einzige Unterscheidungsmerkmal zwischen Showrooming und Webrooming, denn auch der Kalender beeinflusst maßgeblich. So führen beispielsweise der Schwarze Freitag, die Verkäufe im Januar und andere Daten zu einem Missverhältnis bei der Übernahme dieser Trends, wie aus einem Bericht der TC Group Solutinos hervorgeht, in dem festgestellt wird, dass Webrooming am Schwarzen Freitag, dem Tag, an dem das Weihnachtsgeschäft eröffnet wird, mit Leichtigkeit eingeführt wird, wenn der Fußgängerverkehr in Spanien um 11% steigt.

Auch zu Weihnachten verliert das Showrooming an Boden zugunsten des Webroomings, da es üblich ist, dass Familien vor dem Kauf über das Internet über Spielzeug, Freizeiterlebnisse usw. informiert werden.

Produktpreiswahrnehmung…..

Ein weiterer der offensichtlichsten Unterschiede zwischen Showrooming und Webrooming liegt in der Wahrnehmung der Verbraucher über den Preis von Produkten und Dienstleistungen: Sind sie in Online-Shops notwendigerweise teurer? Das ist es, was die Kunden in The Rise Of Webrooming: A Changing Consumer Landscape Report auf RetailPerceptions.com glauben.

3 von 4 befragten Verbrauchern (75%) glauben, dass E-Commerce und andere Online-Unternehmen ideal sind, um Informationen zu sammeln, während das beste Preis-Leistungs-Verhältnis in physischen Geschäften gefunden wird. Die Ursache für diese von der Realität weit entfernte Wahrnehmung liegen in den mit der Lieferung verbundenen Kosten, die beim Offline-Kauf verschwinden. Dies führt uns zu folgendem Unterschied zwischen diesen Trends:

…und Versandkosten

Eine Studie von Cayan (früher bekannt als Merchant Warehouse) ergab, dass 75% der Verbraucher es vorziehen, vor Ort zu besuchen und einzukaufen, wenn Sie die Versandkosten sparen können. Diese Abneigung gegen die zusätzlichen Kosten des E-Commerce hat Amazon und andere Branchenriesen dazu veranlasst, den kostenlosen Versand für einige ihrer Produkte anzubieten.

Auf der anderen Seite entdeckten Cayans Forscher, dass die Unmittelbarkeit des Produkterhalts auch die Webroom-Kunden beeinflusst. Darüber hinaus gaben 37% an, dass sie die Rücksendung bei Bedarf lieber im Ladengeschäft als über das Internet vornehmen würden.

Showroom, eine Bedrohung für das Offline-Geschäft

Traditionelle Unternehmen, die in der digitalen Revolution hinterherhinken, erkennen den Showroom-Trend als ernsthafte Bedrohung für ihr Geschäft, was vernünftig ist: Was nützt es, einem Kunden zu helfen, wenn die Umstellung vom Wettbewerb bewertet wird? Das ist der Grund, warum Webrooming-Konsumenten dieses Problem kompensiert haben, indem sie nach Informationen im Internet gesucht, Preise verglichen und zum nächsten physischen Geschäft gegangen sind, um das gleiche Produkt zu kaufen, ohne die Probleme beim Versand oder die mit der Lieferung verbundenen Kosten.

Eine der Ursachen für die Popularität von Webrooming liegt in dem mangelnden Vertrauen eines Teils der Verbraucher in den E-Commerce, durch die wenigen Garantien, die in den Prozessen von chekout und Sendungen wahrgenommen werden.

Multi-Channel-E-Commerce zur Nutzung von Showrooming und Webrooming

Aber können Unternehmen nicht die Vorteile von Showrooming und Webrooming nutzen? Ist es nicht möglich, beide Trends zum Nutzen desselben Unternehmens mit der physischen und Online-Präsenz in Einklang zu bringen? Im Gegensatz zu Unternehmen, die sich in der Anfangszeit auf den omnicanalen Vertrieb konzentrierten (siehe Amazon vor der Eröffnung von Amazon Fresh, Amazon Books und anderen physischen Filialen), ist die Zukunft des E-Commerce eindeutig multichannel.

Kunden Showroomer und Webroomer sind mitverantwortlich für den Aufstieg des Multichannel-Commerce. Für jedes Unternehmen ist es eine ausgezeichnete Möglichkeit, den Verbrauchern ein zusammenhängendes Erlebnis über mehrere Kanäle zu bieten, um sie zur Interaktion mit der Marke innerhalb und außerhalb der digitalen Welt zu ermutigen. Einige Statistiken deuten auch darauf hin, dass Einzelhändler mit zwei Märkten (z.B. online und offline) 190% mehr Umsatz generieren als solche mit nur einem.

Auf der anderen Seite gibt es viele Unternehmen, die sich der Schäden des Webroomings für ihr Geschäftsmodell bewusst geworden sind und sich entschieden haben, diese “Lücke” von Kunden zur Konkurrenz zu schließen. Ein gutes Beispiel ist Walmart, das sich neben der Einführung eines eigenen Online-Shops (und damit dem Multichannel-Trend) dafür entschieden hat, seine Versandkosten auf das Maximum zu senken und die Liefergeschwindigkeit zu verbessern, um diese und andere Reibungsverluste beim Online-Kauf zu reduzieren.

Natürlich gibt es viele Unterschiede zwischen Showrooming und Webrooming. Beide Trends zeigen jedoch, dass das Aufkommen des E-Commerce die Gewohnheiten der Verbraucher nachhaltig verändert hat. Die Zukunft dieser Kaufformen ist zudem sehr vielversprechend, so dass es nicht verwunderlich ist, dass Unternehmen sowohl Showroom-Käufe als auch Webrooming aktiv nutzen.